Что было до проекта

Что стало после проекта

Меня зовут Максим Исаев. Я слабослышащий и основатель компании Deafon из Москвы. Мы продаем товары и оказываем услуги для комфортной жизни глухих и слабослышащих. Этот бизнес вырос из личной потребности.

Я решил разобраться в теме глубоко, отучился на сурдоакустика и начал строить сервис, который помогает людям с нарушением слуха оставаться в «большом мире» и нормально взаимодействовать с обществом.

Что сломалось на рынке и почему стало критично

Долгое время важной опорой спроса была московская компенсация на слуховые аппараты — до 200 000 рублей. Для слабослышащих и глухих людей это выглядело как «бесплатный аппарат», и рынок был проще. В 2023 году компенсацию сократили до 30 000 рублей, при том что хороший аппарат стоит 150−200 тысяч. После этого люди стали отменять записи на подбор аппаратов, спрос просел, и стало очевидно: бизнес становится неуправляемым.

До проекта у нас была устойчивая «норма» по выручке: 1−1,5 млн рублей в месяц. Мы развивались, росли как команда, у нас были инструменты и активность. Мы многое создавали, но не фиксировали показатели.

Вторая проблема была в сайте, который по сути работал как каталог-витрина: человек заходил, видел список аппаратов и цены, не успевал разобраться в продукте и часто просто уходил, не оставляя заявку и не записываясь на подбор.

И на этом фоне старый простой одностраничник с одной кнопкой записи работал лучше, чем новый многофункциональный сайт: там человеку было очевидно, что делать дальше, и путь до записи был максимально коротким.

Третье — логика обработки заявок. Мы действительно хорошо консультировали людей: объясняли разницу между аппаратами, помогали понять, что подойдёт, отвечали на вопросы. Но дальше часто возникал стоп: у сотрудника не было чёткого скрипта и понимания, что делать следующим шагом. В итоге разговор заканчивался консультацией, а не записью — клиент всё понимал, уходил «подумать» или сравнить варианты, и мы теряли заявку и продажу.

Что сделали на проекте

Включили управляемость: порядок по цифрам и контроль

Первое, что мы сделали на проекте «Конвейер продаж»: навели порядок в показателях и начали видеть динамику. Для меня это было ключевым: когда цифры фиксируются регулярно, решения принимаются не на эмоциях и не на «кажется», а на факте. Уже на этом шаге стало видно главное — людей доходит до сайта и обращений достаточно, но до записи на подбор и покупки доходят единицы. Когда я увидел этот разрыв в цифрах, стало очевидно, что проблема не в том, чтобы «гнать ещё трафик», а в том, чтобы выстроить понятный путь клиента и доведение до записи и сделки.

Перестроили работу с обращениями: от «информирования» к записи

Дальше мы не просто «консультировали», а выстроили нормальную обработку заявок: сделали скрипты и закрепили для команды понятный сценарий разговора, где цель контакта — не ответить на вопрос и закончить, а довести человека до следующего шага — записи на подбор. Раньше мы объясняли клиенту отличия аппаратов и что ему подойдёт, и на этом разговор часто завершался. Теперь у сотрудника есть структура: как задавать вопросы, как объяснять, как закрывать на запись и как фиксировать следующий шаг. После внедрения скриптов и этой логики переход из обращения в запись стал управляемым, и мы перестали терять лиды на ровном месте.

Пересобрали уникальное торговое предложение

Мы перестали быть «сервисом для всех». Раньше мы настраивали аппараты всем подряд, это создавало поток, но не создавало нам деньги. Мы ввели правило: если клиент «не наш» и аппарат куплен в другом месте, настройка стоит 20 000 ₽ — это годовой абонемент, потому что слуховой аппарат невозможно качественно настроить «одним разом», это работа и сопровождение. При этом для наших клиентов мы сделали предложение наоборот сильнее: сопровождение и настройка остаются бесплатными на срок работы аппарата. Это стало нашим уникальным торговым предложением и выделило от конкурентов.

Быстрый запуск новой связки: смыслы, лендинг, реклама

Дальше мы быстро пересобрали связку целиком. Переупаковали офферы и смыслы под реальные боли клиентов, чтобы человек сразу узнавал себя и понимал, зачем ему идти к нам. Затем сделали новый лендинг, где не нужно «разбираться в каталоге»: с первого экрана понятно, что делать дальше и как записаться на подбор аппарата.

Мы упаковали все в продающие видео: показали модели, добавили подписи с названиями и ценами, сделали бонус к покупке. После этого настроили новую рекламную кампанию и запустили трафик на эту страницу.

Новогодняя акция + система в отделе продаж

В рамках проекта мы навели порядок в продажах: внедрили скрипты, усилили команду регулярными тренировками, перестроили работу с обращениями и довели её до понятной логики записи, а также переквалифицировали и вырастили нового сурдоакустика.

И уже с этой подготовленной системой мы вошли в декабрь и запустили новогоднюю акцию на новой связке, которую до этого собрали: обновлённые смыслы и офферы под реальные боли клиентов, понятный лендинг с простым шагом «записаться» и рекламная кампания, которая ведёт на эту страницу. Мы опирались на реальные предпочтения аудитории и сделали выгодные предложения на лидеров спроса.

Что стало после проекта

Когда мы начали внедрять инструменты, наводить порядок в воронке и строить управляемость, у меня сложился главный стратегический вывод. Раньше мой бизнес во многом держался на внешних факторах — на компенсациях и на том, как «ведёт себя» рынок. Если условия менялись, это сразу било по спросу, по записям и по выручке, и я чувствовал, что мы зависим не от себя, а от обстоятельств.

То есть мы перестали ждать, что рынок нам поможет, и начали сами влиять на оборот: есть компенсация или нет, система всё равно даёт результат, потому что она выстроена внутри.

Самое ценное лично для меня

Главное, что я для себя вынес: рост начинается не с «ещё одной активности», а с пересборки связки, которая реально приносит деньги. Раньше у нас по сути работала одна связка — внешняя опора в виде компенсации плюс сайт-каталог, где человек видел цены и уходил, и команда, которая хорошо консультировала, но не всегда доводила до записи. На растущем рынке это ещё как-то держалось, но в кризис и когда внешние факторы давят, такая связка перестаёт работать, и бизнес начинает зависеть не от тебя, а от обстоятельств.

В проекте мы эту связку пересобрали: изменили путь клиента, сделали понятный следующий шаг до записи, выстроили обработку обращений по скриптам и усилили команду тренировками, добавили управляемость и контроль. И да, цифры здесь очень помогают — с ними быстрее видно, где именно «течёт» система и что нужно менять в первую очередь.

Поэтому я спокойно запускаю новое направление уже в марте и понимаю, что смогу выстроить его по той же логике — через систему, связку, управление и быстрые тесты, а не через надежду на внешние условия.